Catalogue de formation

UE01 L’entreprise

Nombre ECTS : 8 - Volume horaire total : 84h

La forme juridique de l’entreprise
L’objectif de cette unité est d’appréhender les motivations du ou des créateurs sur le choix d’un statut juridique, de justifier le choix d’une structure adaptée à une situation donnée, d’analyser les difficultés d’une entreprise et caractériser la procédure à mettre en œuvre et de cerner la responsabilité juridique de l’entreprise vis à vis de son environnement.

• L’entreprise et ses partenaires internes et externes : l’entreprise et le commerçant ; les formes sociétales de l’entreprise ; le cas des associations.
• L’entreprise en difficulté : le redressement judiciaire ; la liquidation judiciaire ; les procédures collectives de licenciement.
• La responsabilité civile : la responsabilité avec et sans fautes du dirigeant ; la responsabilité avec ou sans faute de la société ; mise en œuvre de la responsabilité civile et dédommagement.
• La responsabilité pénale : la responsabilité pénale du dirigeant, la responsabilité pénale de la société ; mise en œuvre de la responsabilité pénale et sanctions.

Droits des contrats
Cette unité permet à l’étudiant de savoir analyser et interpréter un contrat ; de qualifier une situation précontractuelle ou contractuelle ; d’apprécier l’opportunité, la validité et les effets juridiques de la relation contractuelle ; de qualifier une situation contractuelle impliquant une personne privée et publique ; de connaître les différents modes de résolution des litiges dans le cadre des contrats.

• Les contrats courants : les types de contrats : baux, vente, distribution, licence, prestation de services, marchés publics… ; les montages contractuels, sous traitance, co-traitance, GIE, apports d’affaires, mandats ; les contrats de travail : CDI, CDD, Intérim…
• Gestion du risque contractuel : clauses à risque ; clauses abusives ; les pré-contentieux.
• Les contentieux : les juridictions ; les recours et procédures ; les modes alternatifs de résolution des conflits.

L’organisation interne de l’entreprise
Cette unité permet d’appréhender la forme particulière d’organisation que constitue l’entreprise dans ses aspects théoriques et empiriques.

• Entreprise : Approche économique ; approche sociologique ; approche systémique
• Les structures organisationnelles : les différents types de structures ; l’organigramme ; les déterminants de la structure ; l’information : outil de contrôle et de coordination de la structure ; les nouvelles formes d’organisations
• Le management des hommes dans l’organisation : approche théorique : de l’Ecole classique à l’école des relations humaines ; le management participatif

La comptabilité de l’entreprise
Les objectifs de cette unité sont de connaître et comprendre le rôle et l’importance de la comptabilité de gestion dans une entreprise. L’analyse des charges selon le critère de la variabilité offre au gestionnaire de nombreuses possibilités en matière de prévisions et de prises de décision pour identifier le seuil de rentabilité, appréhender le risque d’exploitation, faire des prévisions de résultats. Nous allons appréhender le rôle des budgets dans le cadre d’un plan d’action.

• Analyse de coûts : coûts partiels, coûts complets
• Budget et contrôle : description des différents budgets ; suivi budgétaire ; analyse et interprétation des écarts.
• Diagnostic : diagnostic des performances ; diagnostic de la situation financière

UE02 L’environnement de l’entreprise

Nombre ECTS : 8 - Volume horaire total : 84h

Environnement international
Comprendre l’environnement économique extérieur dans ses dimensions régionales et internationales. Appréhender ses articulations avec le contexte national. Communication en langue anglaise : analyser et comprendre le contexte économique international, débattre des problèmes et enjeux économiques actuels, utilisation des outils de communication dans le monde professionnel.

• Insertion de l’économie française dans l’économie européenne et mondiale : l’euro, les 35 heures, le travail temporaire, la productivité
• Acteurs et enjeux de l’économie mondiale : institutions, firmes, zones de coopération économique, dynamisme du commerce mondial, développement, mondialisation.
• Aspects théoriques de l’étude des relations internationales
• Eléments de l’histoire économique et sociale de l’environnement international
• Perspectives d’évolution des relations internationales

Règles commerciales, fiscales et comptables
Le programme se base sur l’approche systémique de l’entreprise avec son environnement micro et macro économique (en traitant les problèmes d’actualité) pour permettre aux étudiants de maîtriser les outils,  les règles commerciales, fiscales et comptables.

• Les normes IFRS : principes et cadre conceptuel ; contexte et champs d’application des IFRS ; impacts des IFRS ; liste des normes IFRS ; IFRS et perspectives d’avenir : adoption par l’Europe et la « transition » comptable, difficultés d’application des principes, les normes IFRS et la crise financière.
• Les base règlementaires du commerce international : les incoterms ; DAF ; limites des incoterms

Développement durable et responsabilité sociétale
Mettre du contenu derrière la notion vague et controversée du développement durable. Acquisition de clés de lecture et de compréhension pour apprécier les discours et pratiques se référant au développement durable. S’approprier les méthodes permettant de s’engager dans une démarche de développement durable.

• Contexte historique 
• Les textes fondateurs
• La responsabilité sociétale des entreprises et les parties prenantes, incidences sur les relations des entreprises avec les acteurs liés au bon fonctionnement de celles-ci
• SD 21 000 future norme ISO 26 000
• Incidences de ces nouvelles règles de conduites sur l’entreprise

Introduction à l’intelligence économique
Comprendre les enjeux de l’intelligence économique. Connaître et maitriser les techniques et les outils de l’intelligence économique. Etre capable de mettre en place une veille stratégique dans une organisation. Savoir diffuser et utiliser l’information recueillie.

• L’intelligence économique : historique ; évolution au fil du temps ; l’apport des NTIC
• L’information : classification des sources et des informations ; cycle de l’information ; valeur de l’information
• La veille sur internet et hors internet : les techniques d’acquisition de l’information ; les stratégies et les techniques de veille ; analyse d’une organisation
• Veille concurrentielle : les techniques d’exploitation et de diffusion de l’information ; le Benchmarking ; le Knowledge Management

UE03 La communication

Nombre ECTS : 8 - Volume horaire total : 84h

Négociation
Comprendre, préparer et maitriser les formes les plus courantes de négociation.

• Définition, phases et typologie de la négociation : gagnant/gagnant, perdant/perdant, donnant/donnant ; la négociation raisonnée et contributive
• La gestion du conflit dans le cadre de la négociation : types de conflits, causes, analyse, gestion, utilisation
• Convaincre et argumenter dans une négociation : les techniques d’expression orale ; choix, hiérarchisation d’arguments, conduite d’entretien, simulation

La communication de marque
Identifier le rôle d’une marque et son impact sur les ventes. Appréhender l’incidence de la marque sur l’image de l’entreprise. Maitriser et optimiser la stratégie de communication de l’entreprise.

• La marque, nom commercial : le choix ; la protection juridique ; les éléments constitutifs de la marque ; les types de marques
• Les enjeux de la marque : différentiation ; notoriété ; image de marque
• Les stratégies de marques : positionnement ; internationalisation ; pénétration, plan d’action

Optimisation des comportements
A l’issue du module, les étudiants auront acquis les différentes notions de la psychologie comportementale leur permettant d’animer de façon optimale une équipe, et d’installer une relation basée sur l’engagement et la confiance réciproque avec le client. Ils possèderont également des outils permettant de mieux gérer leur temps et leur stress.

• Les concepts de base des relations interpersonnelles : la perception du monde ; les états du « moi » ; les positions de vie
• Gestion du temps et du stress

Communication Inter/Intra Net et Web
Prendre connaissance et comprendre les stratégies de communication développées sur le Web. Maitriser la sémantique web. Comprendre le fonctionnement et les principes des moteurs de recherche/annuaires, référencement. Etre capable d’utiliser des outils informatiques pour la réalisation d’un site web.
Comprendre et utiliser les fonctions du logiciel Excel et utiliser les outils de création d’un SGBDR puis optimiser ses fonctions de traitement de l’information.

• Apprentissage de l’Internet : stratégies à mettre en place ; présentation de FrontPage ; les menus de navigation, liens
  entre les pages ; tableaux, mise en page ; insertion des images et des photos ; mise en ligne sur internet
• Apprentissage des logiciels de bureautique : Excel : gestion des stocks selon 3 méthodes (CUMP, PEPS) ;
  résultat d’enquête pour définir un prix psychologique ; grille de marchandisage de gestion ; seuil de rentabilité et valeur
  cible ; tableau d’amortissement en constant et dégressif. Access : tables avec définition de toutes les propriétés ;
  requêtes ; formulaire avec présentation personnalisée en mode création ; états avec présentation personnalisée
  en mode création

UE 3.1 Politique commerciale

Nombre ECTS : 8 - Volume horaire total : 96h

Potentiel client

• Les modalités d’évaluation du potentiel client : collecte des informations, exploitation des informations, les éléments complémentaires, les différents types de concurrence
• La mesure du potentiel client par enquête : premier contrôle individuel, les atouts et limites d’une étude, la mise en œuvre d’une enquête, le calcul de la fiabilité, le calcul des niveaux de significativité, interprétation et communication des résultats
• L’analyse chiffrée de l’activité client : les outils d’analyse statique : la mesure du positionnement client ; les outils d’analyse dynamique : la prévision du potentiel client ; définir sa stratégie grands comptes.

Politique tarifaire

• La spécificité de la vente aux grands comptes : définition du grand compte ; typologie des grands comptes ; vente des produits ; vente des solutions
• La fixation des prix : estimation et prise en compte des coûts ; concurrence ; évaluation de la marge de manœuvre du client ; objectifs de marge à priori ou résiduelle
• Les modulations de prix : les barèmes ; réductions et majorations de prix ; délais de règlement et crédit inter-firmes ; coopération commerciale
• Les appels d’offres : publics et privés ; conditions légales d’attributions, cahiers des charges ; procédures
• Les modalités de la corruption : caisses noires ; avantages en nature ; rémunération d’activités fictives

Moyens moteurs

• La communication institutionnelle vers les grands comptes : les relations publiques, les news letters ; les salons professionnels ; les techniques d’influence
• Préparation de la négociation des accords annuels : utilisation des modèles pour la simulation des actions promotionnelles ; utilisation du geomarketing pour le marketing du point de vente ; la politique de communication sur les variables de distribution ; analyse de l’environnement concurrentiel
• Place des moyens moteurs dans les accords de partenariat avec les distributeurs : le plan d’actions promotionnelles conjointes ; l’animation et la formation du personnel ; le merchandising spécifique ; les conditionnements spécifiques ; les marques cogérées
• Budgétisation des moyens moteurs : incidences sur le compte d’exploitation du client ; incidence sur le chiffre d’affaires ; mesure de l’efficacité des moyens moteurs mis en œuvre ; suivi, contrôle et réactivité
• Cadre règlementaire : l’abus de position dominante ; image de marque

UE3.2 Gestion spécifique des Grands Comptes

Nombre ECTS : 8 - Volume horaire total : 96h

Tableaux de bord

• Les tableaux de bord commerciaux : la place du tableau de bord dans la stratégie de l’entreprise ; le tableau de bord dans l’organisation de l’entreprise ; le tableau de bord outil de communication interne
• La construction du tableau de bord : définition de l’objectif ; détermination des effets recherchés ; détermination des actions pour générer ses effets ; identification des signaux d’efficacité des actions ; construction du tableau de bord
• Le tableau de bord commercial : les modalités techniques de consolidation ; le double emploi et les contributions spécifiques ; les conflits internes d’attribution ; l’évaluation des résultats globaux
• Les leçons du tableau de bord : diagnostic ; préconisations

Trade marketing

• Vente aux responsables achat de la grande distribution : les centrales d’achat ; les logiques de la distribution ; la procédure d’achat ; les procédures de référencement ; de l’acheteur traditionnel au category manager
• Marketing de l’enseigne : évolution du marketing et des enseignes ; la gestion de la marque enseigne ; la gestion des marques de distributeurs ; les stratégies prix et services ; les nouveaux positionnements dans la grande distribution
• La démarche qualité dans la relation commerciale fournisseur-distributeur : le packaging ; les livraisons ; l’entreposage ; le rack jobbing ; les moyens de certifications
• L’implication du fournisseur dans la démarche qualité du distributeur : la stratégie qualité du client ; les outils de certification ; la traçabilité et le retrait

Relations clients

• Les mutations de la fonction achat : les nouveaux processus d’achat ; l’organisation de la fonction achat ; les missions de la cellule achat
• L’évolution de la relation client : la gestion de la relation client ; la satisfaction du client ; la fidélisation des clients
• Le face à face commercial : les profils et les statuts commerciaux ; la découverte des besoins et des attentes ; le partenariat
• Les étapes de la négociation : création et mise à jour de la monographie ; préparation de la négociation et des rendez-vous ; argumentation et conclusion ; le rebond ; suivi, consolidation et prolongement de la vente

UE 4 Projet tutoré

Nombre ECTS : 10 - Volume horaire total : 91h

Le projet tutoré a pour objectif de développer l’interdisciplinarité, l’esprit de synthèse, le travail en équipe, le travail par objectif et la conduite d’une étude ou d’une réalisation dans le respect des délais. C’est une étude à vocation managériale qui donne lieu à la rédaction d’un rapport, ou au delà de compte rendu d’expérience de projet, e

st menée une réflexion plus large sur les pratiques professionnelles et les mutations des métiers du management. Ce projet peut prendre la forme d’un « Business Plan », mais toute autre forme pertinente avec les présents objectifs pourra être adoptée après validation de l’enseignant responsable.
Ce travail donne lieu à un mémoire écrit et une soutenance orale. Cet exposé doit permettre aux étudiants de démontrer leur capacité à définir une problématique à vocation professionnelle, à mettre en œuvre une méthode d’analyse et une capacité de synthèse adaptées et de faire preuve d’une force de proposition pour répondre à la problématique abordée.

UE 5 Rapport de missions

Nombre ECTS : 10 - Volume horaire total : 50h

Les missions confiées à l’apprenti doivent permettre à l’étudiant la conduite et/ou l’étude d’une mission de management : analyse d’un problème, choix d’une méthode et d’outils appropriés, définition de moyens, collecte et analyse des résultats obtenus, propositions d’actions managériales et mise en œuvre de ces actions. Ces missions comportent un aspect opérationnel en favorisant la mise en pratique des connaissances acquises durant la formation. Il est demandé à chaque étudiant de présenter un rapport de missions écrit et une soutenance orale. Ce travail doit permettre à l’étudiant de démontrer sa capacité à appliquer une méthode d’analyse et de synthèse ; de faire un bilan de la partie professionnelle de sa formation ; mettre en application des connaissances théoriques de son parcours de formation.